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日期:2008-12-03 09:24:36  来源:本站整理

蟠桃模式之我见

  网络上销售产品,有两种形式,一类形式是在商城上,这一类一般是靠服务和价格优势来取胜,如果光有服务,价格太高一样不能销售出去,光有低价,没有好的信誉和服务,也是产生不了效益的,整体来说,商城运营的核心是要靠产品的低价性。

  这个典型代表就是卓越和当当以及淘宝,他们的价格每天都在变化,我的书就同时在这三家站上有,从18元的价格,一直打到12元的价格战,只要有一家调整,其他的马上就跟着调整,所以现在的商城,对于常见产品的营销核心,还是靠价格优势。

  适合商城式运作的产品为高需求的多品牌产品,例如手机、书籍、保健品之类的,这一类的优势必须是绝对的价格优势,因为网络上的货比三家太容易了。

  另外一种形式就是竞价模式,竞价模式多是独创或者独炒品牌,在淘宝上有卖的,并不是不影响在竞价上的销售,而是说大家更信任一些品牌站,也就是竞价页上的品牌,而且竞价产品,多数为概念炒作产品,利润空间在500元以上的产品,才适合做竞价推广,而这些产品多数都是三无产品,纯粹是为了炒概念的,网络的虚拟性让商家能够轻松的钻空子。

  做竞价推广的产品,必须具有独一性,如果你去竞价推广一款三星手机,肯定是没效果的,白给各地的手机销售商和淘宝做了广告,竞价的成功一方面是有信息不对称,就是人们知道这个广告页,但是不知道去淘宝搜索一下。

  目前的商城,能够做的很好的,多数是走的B2C模式,就是由厂家直接供货给商城,商城靠绝对的价格优势来进行销售,例如当当和卓越,比书店还便宜,几乎是微利进行推广的,一本书的利润不到1块钱,甚至是亏损也销售。

  如果一本书,在当当上10元可以买到,而在卓越上15元才可以买到的话,无论卓越品牌多响亮,大家还是会选择去当当的,这就是为什么有些比较站做的很火,例如“聪明点”以及“去哪儿”,都是类似的比较站,能够将各大商城的同一款产品进行价格比较,让消费者买到最便宜的东西。

  我出差买机票,哪里也不去,就去“去哪儿”,因为通过一比较,肯定可以产生最低的机票价格。

  所以我们分析出来了,蟠桃网定位的是保健品,是商城模式,要想在这个模式上有所突破,必须是具备2点:

  1. 商城上卖的大众化品牌商品,就是在淘宝上也有卖的商品,价格保证是全网络最低,假货除外,就和当当以及京东一样,京东就有一个举报功能,如果你发现在网络上有商城产品比我们还低,请你告诉我们。大众化品牌,必须具备绝对的价格优势,才可以在网络上快速的推广开。

  2. 尽量的多推出独家代理产品,就是网络上独家垄断产品,这样就是有再大的利润空间,也不要紧,毕竟是自己说了算,前面的产品是获取搜索数据的,目的是为了留住众多的保健品消费者,而独家代理产品,则是用来真正的实现暴利创收的,当当和卓越也是这么做的,畅销书多数是亏损推广的,目的是吸引人气,我的书出库价是12元一本,但是在卓越上,加运费12元就可以买到,目的就是为了带动人气,而有些书,例如《鬼吹灯》,他们直接签定独家发售,这些书对于他们来说就是垄断式的暴利书。

  所以蟠桃模式必须要定位准确,是走大众化的低价产品来冲击市场先做品牌,还是决定打出独家品牌来做做高利润。

  竞价模式,目前是一个暴利模式,但是因为是暴利,所以参与的人很多,参与的人很多,就造成了流量成本过高,一般成交一个客户,大约需要300元的流量,而普通的大众品牌商品,是不具备300元的利润空间的,竞价模式不适合团队式品牌化操作。

  凡客模式,并非一个竞价模式,凡客模式是一个按照销售提成来付广告费的模式,同时凡客模式打的也是独家品牌。

  所以蟠桃网的定位应该是:走众多超低价产品商城路线,甚至是平价推广,目的是笼络到尽可能多的保健品消费群体,可以去做一个民意调查,淘宝上的保健品销售的非常好的店,都是走的低价模式,而且回头客居多,这就是为什么很多淘宝上的保健品价比出厂价还低的原因,就是目的为了养住这些用户群体,推销给他们其他的产品。

  同时要走的就是创造独家商品的路线,前者是为了营造搜索流量,创造众多的固定消费者,后者则是为了为整个销售创收,仅仅是靠信息不对称是做不大的,因为网络信息越来越对称,大家遇到产品就会去淘宝比较一下的,这就是为什么当当、卓越都是走低价的模式。

  低价产品创造流量,高价产品创造收入,而且以公司化去签定独家网络推广权的时候,能够确保绝对的最低价,就如同卖书一样,当当和卓越都是从出版社直接拿货,个人是不可能从出版社拿到比当当还便宜的货的,所以这些站有绝对的价格优势。

  B2C要比C2C市场更大,C2C是假货聚集地,所以淘宝很狡猾的转向了B2C,让企业去开店,而不是个人开店,而且以后会增加上税务平台,还要增加上售后服务平台,同时更会增加上证件验证平台,一件产品是否是假货,是否是三无产品。

  相比之下,具有品牌化销售平台的B2C商城,这点优势就显示出来了,我宁愿去花25元买一本书在卓越上,也不会去淘宝花20元买的,因为我怕买到D版的。

  从理论上讲,蟠桃模式,解决好这三点就足够了:

  1. 比任何一家网店都要低的价格优势。

  2. 拥有自己的独家推广产品。

  3. 营造自己的信誉品牌。

  X.COM.CN卖器具,现在也在打价格战,但是这些都不是他的盈利核心,他的赢利核心是那个销售排行榜,这个销售排行榜上第一名的,一般都是男性服用药,价格都在1000元以上,利润也差不多是1000元,这是他们核心赢利点,就如同MAX-MAN,靠“增长”这个虚假的概念,一年销售额2亿元。

  低价聚人气,造品牌,独家产品造收入,已经成为了目前网络商城的赢利万能公式了。

  没有不赚钱的行业, 只有不赚钱的人,网络上不缺少创意,不缺少资金,更不缺少人才,但是缺少的就是优秀的执行团队。

  创意谁都知道,我上面就给分析出来了,但是大多数人把自己就吓倒了,把自己就否定了, 告诉自己,这个事我们做不了,资金也多的很,有钱人多如牛毛,中国百万美圆的富翁占据世界前5名,但是能够让钱生钱的人太少了,人才更多。

  所以这个事能不能做起来,并非是看能不能谈到最低的代理,也不是看能不能创造自己的独家品牌,而是看两个团队,一个是蟠桃的直接管理的执行团队,就是执行他想法的团队,从技术,到策划,以及到客服,是否做到了优秀,甚至是完美的配合,另外一个团队就是分站团队,这个团队是决定着这个站能否在第一时间拥有人气。

  说明一点啊,我懂懂是个自由人,不为任何人说话,这不是一篇软文或者广告,仅仅是用众多的朋友咨询我, 让我说我的看法,我把自己的看法写出来而已。

  蟠桃公司的客服团队对保健品都是了若指掌的,我也服用过一些减肥药,都是咨询的他们,所以客服团队是一流的。

  分站团队的是否优秀,取决于三点:

  1. 这个项目的门槛是否够高,不同的人做同样的事,所产生的效果是不一样的,让EMBA毕业的全班同学来做这个项目,保证做的很好,或者把中国的CEO们都喊来,做这个项目。反过来,如果是一群刚创业失利的或者急功近利的人群走入这个团队的话,大家都没有事业感,仅仅是想拉抓一把的,甚至想来啥也不干就能赚钱的,这种圈子,是绝对做不起来的,所以必须要做到提高门槛。一个人在30岁以前在现实中没有自己的事业,在网络上一样,因为决定收入的是情商。

  2. 培训能否跟的上。对于绝大多数人来说,他们并不渴望能够在网络上赚到500元/天,而是仅仅渴望能够做到50元/天就足够了,大家对500元这个概念都理解的很清楚,那是画的饼,只有少数人在吃而已,所以培训一定要跟上节奏,让大家以分站作为练兵场,能赚点稳定的钱就可以了,如果一个项目能够稳定的让人做到50元/天,那么这个项目在中国能够找出1亿个人加盟,所以培训非常关键,培训最关键的一点,就是让大家都有一种感觉,哪怕就是不赚钱,自己都赚到了知识,而且是认识了一帮朋友,不培训的时候大家不会在圈子里交流的,但是培训的时候大家通过热烈的交流,就形成了庞大的朋友圈子。

  3. 敢于淘汰,一把刀,如果越长,那么越脆弱,所以一定要做到层次上要统一,一个圈子的人群整体层次很相近的时候,这个圈子才能够非常稳定,越是层次差别大,越不稳定。所以要敢于去淘汰掉不适合做团队的分站站长。

  我的观点就是:模式在理论上是可行的,但是能否操作成功,关键是看团队是否能够如期的开展开,并且做到团队的统一化培训以及管理,让每个人做到一点就可以了,打开电脑第一件事就是上群上看看有没有最新的聊天记录,有没有最新的东西,做到这一点,这个团队的凝聚力就是一流的了。

  有朋友咨询,蟠桃模式是不是应该加入,或者蟠桃模式哪里不合适,其实我认为任何模式都是次要的,在网络上模式永远都是次要的,就如同有人做创意站是用论坛,有的是自己开发的程序,有人是用的UC聊天室,有人是用的视频,而我用的是留言本程序,一样发展起来了,所以模式是次要的,而且是比技术还次要的环节。

  前天在群上讨论的时候,有朋友提出懂懂有句话是错误的,“技术是最次要的环节”,我说这句话的确是错误的,这句话是我用来告戒一些网络外的人的,告诉他们,不要因为自己不懂技术就不敢涉足这个行业。

  我对网赚这个行业的从业人群,都比喻成做房产的,建筑技术对于做房产的人来说是次要的,懂的如何把房子卖掉更重要,但是一个房子的技术重要吗?当然重要,没有好的建筑质量,这个房子会有问题的,但是技术对于谁重要,对于建筑公司重要,而我们是雇佣了建筑公司去做事。

  所以技术很重要,技术不重要,都对,关键是看对谁来讲。

  对于想加入的人,包括加入别人培训的人,我都从来不给予任何人一种建议,因为你让我说,我肯定说蟠桃网不错,因为我天天和他在一起,但是你让我说更多的宣传性的东西,我不干,我的看法就是:

  1. 加入前进行必要的风险评定,这个是由你自己来完成的,你认为这个事情的风险性有多大。

  2. 风险承担能力,加盟费是不是你以及孩子的奶粉钱,是的话,建议你留着吧,别冒这么大的风险,任何项目都是有风险的,钱不在你手里的时候,都是有风险的,包括在银行里,就是在你手里也有风险,万一被风刮跑了咋办?

  昨天有国外的朋友提供给我学习机会,问我干不干,我说干,他说有风险,我说也干,因为我知道任何暴利都是高风险的,这个不用告诉我,如果没有风险,我反而觉得没做的必要。

  3. 任何投资都是有回报的,有的科学家研究了一辈子,就得出了一个结论:此路不通。你从开始投资那一天开始,就要抱着把这些钱丢了的心态去学习,还要觉得他们欠你的,你要把他们问晕,一天要问出一个“十万个为什么”,你花了钱不是来当大爷的,而是当书童的,来好好学习的,哪怕这个项目失败了,你都比任何人清楚,这个项目为什么失败,而且要把这个项目的最大的领头羊去交往成朋友,哪怕是失败的,他能够敢去做这么大的事,说明他的智商很高,做好事他是大侠,做坏事,也能成个大盗,就是怕那种做好事做不大,做坏事只能做蟊贼的人。

  不要抱着一夜爆富的心态去参与任何事,包括彩票你都别抱,就抱着捐款的心态去做,挣了你就觉得赚了,而觉得不是回报,一个圈子里值钱的东西就两样,一是知识,二是朋友圈子,知识你要拼命的去抢,朋友要拼命的交,除了这两样,什么项目之类的,你都可以随着大家一起走就行了。

  我看过很多项目的失败,但是我都是能够看到有失败者的笑脸,因为他们有的人都会觉得自己赚了,而有的人忙于抱怨,而有的人觉得自己学的已经够多了,这就是在于自己的心态,到了一个圈子里,是去抢东西,而不是等着主人来分东西给你,主人那么忙,人那么多,哪有轮你的份啊,抓紧抢知识和朋友吧。

  4. 疑人不交,交人不疑,决定参加的时候,不要抱怨, 哪怕从你参加那一天开始,就不搭理你了,你都要为自己的风险识别能力买单,这是应该的,所以遇到任何的挫折都不要抱怨,这是一个新的模式,在运营过程中,肯定会有挫折的,但是只有与蟠桃大哥同心协力才可以共同发展出去,有挫折就退出,这不是一个完美的团队。

  对于参与者来说,这绝对是一次锻炼机会,毕竟这是一个正规站模式,正规站模式不仅仅能够锻炼第一阶段的流量,还能够锻炼第二阶段的购买流量,还能够锻炼第三阶段的团队管理,所以这不会是一个简短的过程的,可能光摸索方向就要半年以上,大家要有足够的心理准备和做事业的心态去做事,同时要有必胜的信念,因为你经历过这一次创业以后,可能以后就会延伸出来众多的属于自己的模式,直接借鉴了其先进的管理经验。

  这几天也一直在帮蟠桃大哥分析模式上的问题,但是我一直都坚持的观点就是模式不重要,团队最重要,所以要把组建团队和培养团队放到第一位,同时要做如下的一系列的准备工作。

  1. 先做几个站,例如选出5个比较有经验的老鸟,给予他们一套商城,并且允许他们使用自己的域名和空间以及LOGO和品牌,让他们去测试20天的宣传和收入情况,期间也可以测试购买流量投放,团队负责给予流量支持。

  然后每个人都要写出自己的心得体会,并且观察这20天的收入情况,如果这20天这5个人都是稳定赢利,而且做的很出色,那么招商就会在一夜之间爆发,众多的新人朋友就会纷纷的走入这个团队。

  这就是为什么我说如果是凡客现在招总分模式的话,他们会做的很好,原因就是他们的品牌已经是一个成功案例了, 现在一切都是在摸索,所以在摸索的时候,不妨先找几个测试者,做收入测试,因为收入测试就是最好的结果。

  再讲一个例子,07年的时候,有人推出过一个项目,其中有几个老鸟也参与了,并且写了自己的心得体会,认同了这个项目的真实性,结果这个项目在几天内就做到了几十万的招商,就是这个道理,我们不去再追究这个项目以后的发展问题, 仅仅是说招商的问题。

  收入是说服新人的最好途径,当时我就提议过这个,因为蟠桃公司里有做销售的小姑娘,自己就用商城一个月赢利几千元很轻松,当时我就提议她去论坛上开专区写自己的心得体会,韩妹妹的招商也是这种,就是先写出自己的成功案例,再去让别人主动加盟自己的模式。

  如果这个事是做凡客模式的话,也会很轻松成功,也不需要去找人验证,因为他们本身就是一个成功的模式,我们拿过来做的时候,一样可以成功。

  2. 客服必须要统一。我做过总分站,分站都是分站长自己做客服和销售,但是分站长容易和别人过多的去承诺,甚至给予一些虚假的东西,或者是赠品,或者是承诺,同时分站长的素质不统一,大家的行为口径不统一,有一个分站长出了问题,就会造成了整个圈子的形象有问题,最后就导致了品牌的污点越来越多。

  所以要做到统一客服,开通400电话,大家有问题都打400进行咨询,有问题直接转技术来处理,分站长除了做流量推广外,不做任何咨询,就如同过去的广告联盟一样,分站长仅仅是做流量就可以了,咨询、销售、发货、支付佣金,全部是由总站来完成。

  只有解放分站,才能够让分站长感觉到轻松,只有解放分站站长,才可以保证品牌的统一性。

  3. 模式上要超越淘宝,限制淘宝卖保健品的一个重要因素,就是很多人并没有网上银行,特别是中老年人,更没有,而现在的B2C平台,多数是采取的货到付款模式,所以商城要想做好,就要采取货到付款模式。

  网络三种交易方式中,货到付款的优势最强,支付宝第二,最差的是先款后货。

  4. 域名和LOGO要统一,分站长的信息都要屏蔽掉,任何信息都不要,进入分站的时候,看不到任何分站的信息,看到的都是总站的信息,联系方式也是总站的,域名可以自定义,同时每个分站自动分配给一个二级域名,也允许自己绑定顶级域名,如果LOGO和个人信息都自由加的话, 这是一个很乱的品牌。

  5. 网站要漂亮,而且要专业,给人的感觉就是这是一家大型公司的网站,多数品牌化网站,都是基于商城进行的二次开发, 美观度更强,页面的整体效果更好,同时网站的颜色为统一格调,例如http://www.olomo.com 。

  6. 总站要提供佣金查询、分站真伪查询、流量查询,同时总站上还有分站的销售排行榜,甚至可以直接取消总站,就和代购网一样,直接没有总站。

  国外代购网是一个总分模式的网站,是货到付款式的,程序是自己开发的,相当的漂亮,199元可以加盟一个,推广了,只要有人买, 就会给佣金的50%,网站的核心是靠代购赢利,网站推广的核心是发展代理,因为发展了一个代理,等于自己做了N次宣传。

  这个还有一个从来不说明的潜规则:

  我们做手机注册看电影的时候,那个时候大家刚走入这个圈子,一般第一个注册的都是站长自己,就是自己用自己的手机去注册。

  代购网就是抓住了这种心理,很多人想自己可以返回佣金的50%,那么我自己在自己的站上买东西的时候,就相当的便宜了,所以代理是这个圈子里的主要消费群体,发展了一个代理,送了一个站,等于培养了一个主导的消费者。

  就如同发展总分式的保健品站一样,这些分站长肯定有自己买自己分站上东西的,是一个道理,发展一个分站要比发展一个消费者还要简单,因为想赚钱的人更多。

  7. 搞次聚会,一个面对面的聚会,真的可以使一个站,从有到无,也是一个合同签定会,多找一些网络名人参加,自然会吸引众多的高手参加的。

  懂懂是站长大学的管理者,也是经营者,蟠桃招商广告是我们站长大学上的广告,按照道理我有这个责任去为大家做出行或者不行的推荐,但是任何项目都有赢利的,都有不赢利的,所以我推荐说是赢利的,可能参与者就有抱怨我的,我说是不赢利的,可能赢利的人就说我虚伪,所以我还是把选择权放给大家,这是一个不错的项目,这是我唯一的一句话。

  同时我也希望大家冷静的选择,不要头脑发热,同时也不要谨慎过度,我们圈子以及我们群会对蟠桃网的发展做出技术以及方向上的鼎力支持的。

  整理出来2句话:

  1. 模式是可行的。

  2. 需要解决的问题还有一些,需要蟠桃团队里的朋友继续努力。

  大家有疑义的,我觉得可以去找蟠桃大哥面谈一下比较好,一方面认识了个朋友,另外一方面也可以考察一下公司的真正实力,前者是主要的!~

  蟠桃大哥让我晚上给讲节课,分析一下蟠桃模式,建议大家如何去根据分站来学习,这就是我的讲课稿,希望能够给大家带来最真诚的学习态度,就是:欲速则不达,团队最主要,模式不重要,路很长,加入的人越多,这个模式做的越大,加入的人越少,这个模式做起来的几率就越小。

  如果有100个分站运营这个项目的话,这是网络的奇迹!~ 大家一起期待这个奇迹·

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作者:佚名

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